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近年來(lái)，行業(yè)銀保業(yè)務(wù)波動(dòng)發(fā)展，總體趨勢(shì)保持上揚(yáng)。從原保險(xiǎn)保費(fèi)收入來(lái)看，銀保增速2019年扭負(fù)為正，目前已保持了連續(xù)四年正增長(zhǎng)。繼2020年重回萬(wàn)億平臺(tái)后，銀保2021年再次占據(jù)了行業(yè)總規(guī)模的三分之一強(qiáng)。2022年銀保原保險(xiǎn)保費(fèi)收入1.3萬(wàn)億元，同比增長(zhǎng)8%；總量占比又上升近2個(gè)百分點(diǎn)，超過(guò)37%。首年期交保費(fèi)規(guī)模同比增長(zhǎng)近15%，超過(guò)3千億元，首次超過(guò)了個(gè)人代理渠道。在規(guī)模增長(zhǎng)同時(shí)，銀保也呈現(xiàn)出巨大價(jià)值釋放潛力，進(jìn)入新的戰(zhàn)略機(jī)遇期。

4月26日，太平人壽總經(jīng)理程永紅在2023慧保天下保險(xiǎn)大會(huì)上分享了對(duì)銀保業(yè)務(wù)思考和看法。她表示，在客戶需求行為變化、銀行深化零售轉(zhuǎn)型、壽險(xiǎn)業(yè)加快轉(zhuǎn)型發(fā)展的大背景下，要把握新一輪銀保發(fā)展機(jī)遇，關(guān)鍵在于提升產(chǎn)品和服務(wù)供給能力，真正融入銀行業(yè)務(wù)鏈條和商業(yè)生態(tài)，當(dāng)好銀行的“零配件供應(yīng)商”。

三大變化，推動(dòng)銀保進(jìn)入新的戰(zhàn)略機(jī)遇期

程永紅認(rèn)為，保險(xiǎn)與銀行空前“雙向奔赴”、銀行客戶保險(xiǎn)需求不斷提升以及銀保渠道價(jià)值潛力加快釋放的三大市場(chǎng)變化，將推動(dòng)銀保進(jìn)入新的戰(zhàn)略機(jī)遇期。

一是保險(xiǎn)與銀行空前“雙向奔赴”。銀行始終是保險(xiǎn)最重要的合作伙伴。作為天然的、具有賬戶優(yōu)勢(shì)的財(cái)富管理平臺(tái)，銀行有其客戶基礎(chǔ)和網(wǎng)點(diǎn)資源優(yōu)勢(shì)，尤其是在當(dāng)前個(gè)險(xiǎn)暫時(shí)的增長(zhǎng)乏力困頓期，重要性不言而喻。保險(xiǎn)對(duì)于銀行重要性也空前突顯。2020年度，銀行零售業(yè)務(wù)占整體營(yíng)業(yè)收入比重就已超過(guò)公司業(yè)務(wù)，而保險(xiǎn)在其中占據(jù)重要地位。與基金、貴金屬等業(yè)務(wù)帶來(lái)的中間收入（簡(jiǎn)稱中收）相比，保險(xiǎn)中收受資本市場(chǎng)波動(dòng)影響較小，是銀行中收中相對(duì)穩(wěn)定的來(lái)源。相對(duì)海外大型金融機(jī)構(gòu)保險(xiǎn)中收動(dòng)輒50%以上的占比，保險(xiǎn)中收對(duì)于國(guó)內(nèi)銀行來(lái)說(shuō)，想象空間極大。

二是銀行客戶保險(xiǎn)需求不斷提升。一方面，銀行存款持續(xù)走高，存款利率和理財(cái)收益率長(zhǎng)期處于向下趨勢(shì)，保險(xiǎn)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力更加突顯。同時(shí)居民保險(xiǎn)意識(shí)也明顯增強(qiáng)，銀行高中低端各個(gè)層面客戶都有將保險(xiǎn)納入財(cái)富規(guī)劃的意識(shí)。另一方面，近年來(lái)銀行高凈值客戶財(cái)富加速積累，資產(chǎn)配置需求更為多元。體現(xiàn)在保險(xiǎn)方面，他們既有常規(guī)的健康、養(yǎng)老、意外保險(xiǎn)保障需求，也有海外就醫(yī)、高端養(yǎng)老、財(cái)富傳承等高端保險(xiǎn)需求，更有子女教育、法律顧問(wèn)、企業(yè)聯(lián)盟等個(gè)性化需求。

三是銀保渠道價(jià)值潛力加快釋放。一方面，在銀行新零售轉(zhuǎn)型背景下，無(wú)論是從服務(wù)客戶角度出發(fā)，還是從提高中收效益出發(fā)，銀行正在積極探索從產(chǎn)品銷售向客群經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型，逐漸將銀保從“傳統(tǒng)儲(chǔ)蓄替代”，轉(zhuǎn)為滿足客戶增值保值、財(cái)富傳承、養(yǎng)老等全方位的配置需求，這客觀上必然會(huì)帶動(dòng)價(jià)值型期交產(chǎn)品的銷售，從而給予保險(xiǎn)公司更多提升價(jià)值的空間，同時(shí)反哺銀行的中收。另一方面，立足規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的角度，銀行在合作伙伴、合作產(chǎn)品的選擇上也更為審慎，去年底新的《保險(xiǎn)保障基金管理辦法》相關(guān)條款的落地執(zhí)行，也給予了價(jià)值型期交產(chǎn)品更大的發(fā)展空間。總而言之，伴隨銀行零售轉(zhuǎn)型以及保險(xiǎn)服務(wù)能力的不斷提高，銀保渠道規(guī)模與價(jià)值貢獻(xiàn)兼具，價(jià)值潛力空間巨大。

銀保是壽險(xiǎn)業(yè)不可或缺的生力軍，更有望成為增長(zhǎng)新引擎

銀保渠道正在成為行業(yè)增長(zhǎng)的一個(gè)新焦點(diǎn)，但銀保發(fā)展仍然存在不少挑戰(zhàn)。比如如何從根本上提升銀保渠道價(jià)值貢獻(xiàn)？如何與銀行實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)營(yíng)上的打通？如何提升銀行銷售相對(duì)復(fù)雜的高價(jià)值保險(xiǎn)產(chǎn)品的動(dòng)力和能力？如何與銀行保持長(zhǎng)期可持續(xù)的積極合作關(guān)系等等。

程永紅認(rèn)為，要解決這些問(wèn)題，保險(xiǎn)首先要完全融入銀行的商業(yè)生態(tài)和業(yè)務(wù)鏈條，“保險(xiǎn)和銀行不僅是利益共同體，還要真正成為命運(yùn)共同體。”

要完成這種轉(zhuǎn)變，保險(xiǎn)公司要將自己的“保險(xiǎn)推銷員”角色轉(zhuǎn)變成為銀行“零配件供應(yīng)商”。即由請(qǐng)銀行幫著推銷保險(xiǎn)，轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^(guò)自己的產(chǎn)品幫銀行去做客戶經(jīng)營(yíng)、幫銀行去達(dá)成業(yè)務(wù)目標(biāo)。就如同汽車擁有輪胎、安全氣囊、導(dǎo)航系統(tǒng)等，保險(xiǎn)要契合新時(shí)期銀行客戶財(cái)富管理的全方位、多層次需求，把保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)管理、養(yǎng)老規(guī)劃、健康管理和資產(chǎn)傳承等獨(dú)特功能，嵌入到銀行財(cái)富管理、金融服務(wù)的相關(guān)模塊當(dāng)中，成為銀行產(chǎn)品和服務(wù)體系中不可或缺的一環(huán)和組成部分，幫助銀行像完成拼圖一樣完善它的商業(yè)生態(tài)、業(yè)務(wù)鏈條，助力銀行零售業(yè)務(wù)的覆蓋和縱深開拓。再進(jìn)一步講，保險(xiǎn)要主動(dòng)與銀行的戰(zhàn)略規(guī)劃、業(yè)務(wù)目標(biāo)、運(yùn)營(yíng)流程等相契合，形成有效的協(xié)同效應(yīng)，幫助銀行實(shí)現(xiàn)客戶經(jīng)營(yíng)、效益提升、風(fēng)險(xiǎn)控制等目標(biāo)。這一點(diǎn)更為重要。角色轉(zhuǎn)變可以為保險(xiǎn)和銀行帶來(lái)“雙贏”。

作為一個(gè)“供應(yīng)商”，在供應(yīng)鏈中的重要性、對(duì)于被供應(yīng)方的價(jià)值，很大程度上要看它的供給供應(yīng)能力，不僅要看產(chǎn)品和服務(wù)的功能、品質(zhì)和效率，也要看它的穩(wěn)定性、可持續(xù)性和先進(jìn)性。即不僅要看能否把當(dāng)下的產(chǎn)品和服務(wù)做到最好最優(yōu)，還要看戰(zhàn)略、經(jīng)營(yíng)理念、管理體系能否穩(wěn)定地支撐。為此，保險(xiǎn)公司還要全面提升對(duì)銀行的供給能力，打造強(qiáng)大的銀保發(fā)展平臺(tái)。

以太平人壽為例，該公司銀保立足產(chǎn)品和服務(wù)兩個(gè)基本點(diǎn)，從產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)銀行銷售的模式創(chuàng)新、服務(wù)隊(duì)伍建設(shè)、醫(yī)康養(yǎng)生態(tài)、數(shù)字化等方面系統(tǒng)地發(fā)力，積極構(gòu)建核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，努力實(shí)現(xiàn)和銀行的合作共贏，成為銀行的首選“供應(yīng)商”。

“銀保永遠(yuǎn)是中國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)不可或缺的生力軍，更有望成為當(dāng)下中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)增長(zhǎng)新引擎。銀保的高質(zhì)量發(fā)展，一定是保險(xiǎn)與銀行乃至客戶需求多頻共振的結(jié)果。”程永紅說(shuō)道。（藍(lán)鯨保險(xiǎn) 李丹萍 lidanping@lanjinger.com）

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