21世紀經濟報道記者張梓桐 上海報道

近日，中國最大的電商SaaS ERP服務商聚水潭集團股份有限公司（以下簡稱“聚水潭”）向港交所遞交招股書，中金、摩根大通擔任上市的聯席保薦人。

招股書顯示，2020-2022年，聚水潭年營收分別為2.9億元、4.3億元、5.2億元，復合年增長率為33.4%；虧損同步擴大分別為3.6億元、2.5億元、5.1億元。截至去年年底，聚水潭累計虧損15.9億元，資產負債率高達203%。至今年4月30日，公司賬面流動資產為6億元，流動負債為9.2億元。公司預期未來隨著規模擴張仍將繼續產生虧損，短期內無法實現盈利。

【資料圖】

在股東結構方面，IPO前，創始人兼首席執行官駱海東直接持股為21.4%，執行董事兼首席產品官賀興建持股為12.7%，執行董事李燦升持股6.06%，聯合創始人王瑜持股3.78%，用于員工激勵發行的股份占比為8.17%。外部股東中，天使投資方阿米巴資本持股10.86%，紅杉中國持股7.5%。

營銷占營收比重高達六成

事實上，梳理聚水潭背后的資本不難發現，其在成長壯大過程中獲得了諸多投資機構的支持。公司背后主要投資方，包括阿米巴資本、微光創投、元璟資本、藍湖資本、紅杉中國、高盛、中金資本等。其中，阿米巴資本是聚水潭的天使投資方也是最大機構投資方，IPO前，阿米巴資本持有聚水潭超10%的股份。

在具體業務方面，電商SaaS是聚水潭最核心的收入來源，其中，電商SaaS ERP產品產生的收入分別為2.549億元、3.738億元及4.571億元，分別占同年總收入的86.7%、86.2%及87.4%；其他電商運營SaaS產品產生的收入分別為810萬元、2450萬元及4080萬元，分別占同年總收入的2.7%、5.7%及7.8%，SaaS收入穩定占到總收入的九成以上，收入轉化率高達27%。

但與營收一同走高的還有研發投入與營銷費用。

招股書顯示，為滿足電商行業客戶的獨特需求而量身定制，聚水潭在開發SaaS產品上投入大量資源，于2020年、2021年及2022年研發開支分別為0.669億元、1.918億元及2.343億元，占營收比重分別為23%、44%及45%。

與此同時，在純TO B的業務邏輯下，SaaS行業普遍要投入巨大資源拉取新客戶、維護大客戶，因此為支持強銷售、鋪人力的業務擴張，聚水潭銷售及營銷開支也居高不下，分別為1.588億元、2.354億元及3.143億元，占營收比重為54%、54%及60%，相較于研發支出占比有過之而無不及。

事實上，聚水潭對營銷的投入在人員結構中也可見一斑，截至2022年12月31日，聚水潭員工總數為2947人。其中實施人員（主要負責SaaS產品的落地、運營與維護）有999人，銷售為890人，研發人員有558人，客戶支持達400人。

但值得注意的是，從SaaS行業的一些傳統指標來看，聚水潭的業務表現存在向好的趨勢。

獲客效率上，LTV/CAC（衡量SaaS公司獲客效率的關鍵指標，LTV即單位客戶的年度經常性收入乘以客戶按年計算的生命周期，CAC即獲客成本）已經連續三年超過6倍。

2021年和2022年，凈客戶收入留存率分別為122%和105%，留存率超過100%反映了在有關期間從留存的復購客戶獲得的收入有所增加。

2020年至2022年，SaaS收入轉化率（每期確認的SaaS收入除以同期SaaS累計流水）分別為24%、26%、27%。

與此同時，招股書顯示其盈利能力也在逐年提高。2020年至2022年，積水潭毛利分別為1.36億元、2.19億元、2.74億元，毛利率分別為46.2%、50.5%、52.3%。

“全村的希望”

事實上，此次積水潭沖擊港股能否成功，不僅關系到公司自身的未來發展，對于SaaS行業整體來說，積水潭也曾成為了“全村的希望”所在。

而這背后的原因還在于，中國HR SaaS龍頭北森日前在二級市場上難盡人意的市場表現。在被港交所“拒絕”多次后，北森終于在今年4月14日成功登陸港股，但在上市首日北森控股即遭破發，當天盤中一度跌超30％，尾盤有所反彈，收跌12.12％。

有行業人士對記者指出，北森乃至于未來聚水潭可能遇到的二級市場的反應，都與SaaS行業獨特的業務邏輯有關。在過去，國內SaaS公司一般都會選擇赴美上市，因為SaaS獨特的訂閱模式、長盈利周期的財務模型在美國受到資本市場的認可甚至追捧。與此同時，美國本身就擁有著大量具有成長性的SaaS公司與企業服務傳統。

而對于國內市場來說，標的自身的現金流與盈利能力是二級市場投資者關注的焦點所在。但SaaS本身的月付式收入模式就自帶著盈利周期較長的問題。

聚水潭創始人兼CEO駱海東此前在接受媒體采訪時也直言，SaaS這件事環境很重要，要是在良性的環境里還是可以做，主要看是什么行業?！氨热缇€下ERP，再小的體量都有個性化需求，做產品就比較困難，做SaaS更困難。電商這個行業會好一些，因為對C端用戶和B端的客戶都已經做了不錯的教育?！?/p>

事實上，即使聚焦于電商SaaS這一細分領域，其賽道內的二級市場玩家們業務表現也差強人意。

財報顯示，中國有贊（08083.HK）2022年收入為14.97億元，同比降4.7%；年度虧損6.46億元，經調整凈虧損3.95億元，虧損幅度同比收窄。微盟集團（02013.HK）2022年總營收為18.39億元，同比下降6.5%；年內虧損19.19億元，經調整凈虧損為15.48億元，虧損幅度同比擴大。

但從整體市場規模來看，聚水潭仍然未來可期，根據灼識咨詢數據，電商SaaSERP在中國活躍電商商家的滲透率為1.3%，處于相對較低水平，預計未來將穩步增長。2022年，中國電商商家的IT支出總額達1160億元，預計到2027年將增至2312億元。

關鍵詞：