南方財經全媒體記者 孫詩卉 實習生 高文欣 上海報道

當前，我國壽險業延續承壓態勢，壽險轉型已進入深水區。在壽險行業中，太保是轉型的先行者之一。至今年6月30日，太保壽險自去年1月開啟的“長航行動”個險轉型一期18個月路線圖已正式收官，“長航行動”正由一期向二期過渡。

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自“長航行動”實施以來，太保2022年連續3個季度實現新業務價值正增長。年報數據顯示，2022年太保壽險保險業務收入2253.43億元，同比增長6.5%。其中，新保業務增速35.8%，轉型成效初顯；2023年第一季度，新業務價值達成 39.71 億元，同比增長 16.6%，增速穩定向好。

“一期工程如期達到了當初的設計期望。”在太保壽險董事長潘艷紅看來，一期工程歷經18個月，已經走過了“至暗時刻”，今天初見成效。

2023是太保轉型承上啟下的關鍵一年。“長航行動”轉型計劃如何由一期向二期過渡？與一期相比，二期工程將有哪些新舉措？在7月4日舉行的資本市場開放日上，太保壽險管理層首次披露了“長航行動”轉型二期工程的詳細路線圖。

“長航二期”核心是內勤轉型

潘艷紅介紹，“轉型二期的核心設計思路是圍繞內勤轉型，進一步體系化支撐外勤轉型。”潘艷紅同時也稱，二期工程和一期工程是延續的有機體，是相輔相成的關系。進入二期后，一工程期中圍繞外勤和生產力的工作會持續推進。

潘艷紅表示，“長航行動”一期工程的行動重點著力在外勤、生產力的打造，即從過去人海驅動的外生式增長，向“三化五最”的內生式專業銷售轉變。“但我們在推動外勤轉型的過程中，也越來越深切感受到我們長期以來形成的內勤的保姆式的，或者說行政驅動式的管理方式，和我們希望推動的自主經營、專業銷售的新的外勤經營模式之間的矛盾也越來越凸顯，越來越不匹配。”因此潘艷紅指出，需要全面、徹底轉換或升級內勤管理模式，全面打造組織的新形態，以此來匹配外勤的內生式專業銷售。

潘艷紅透露，太保壽險的核心管理層今日已就第一輪的組織變革方案進行了討論。在組織變革原則上，太保并不是簡單做減法，而是“加、減、乘、除”并用。具體而言，“加法”意味著太保壽險將加大重點及潛力地區發展力度，加強產品服務融合轉化，加速優秀人才培養；“乘法”意味著將權責利匹配前線和隊伍，激發活力、釋放生產力，在服務一體化、營運集約化方面也會針對項目來推動，提升客戶體驗和營運效能，產生“乘數效應”；“減法”意味著精簡與優化流程，縮減客戶需求響應時效；“除法”則主要是在業務上剔除劣質業務，隊伍上加大市場化機制優勝劣汰，在機構上則聚焦重點、優化弱體。

更加關注新業務價值率分紅險將成下半年創新主打產品

太保壽險總經理蔡強表示，在進入轉型二期工程后，太保壽險管理層關注的指標沒變，依然是產能、核心人力、新人招募、新人留存以及繼續率等指標。

“個險轉型核心人力的企穩，我們已經做到了，下一部分就是核心人力的回升。未來個險隊伍的成長，一方面要靠穩定每一年的產能的提升，另一方面是通過新人招募、‘優增優育’和提高留存率，帶來的新人的核心人力的成長。如果這兩個引擎都有推動，那么我們的業務是一個可持續發展的業務。”蔡強表示。

他同時也指出，下半年會更加關注銷售能力，即新業務價值率這一指標。銷售能力提高意味著能賣價值率比較高但相對難賣的保障型產品及長期儲蓄類產品相對而言比較難賣，這正是未來的一個工作重點。

在這一背景下，蔡強坦言，對太保壽險目前的產品結構并不滿意。“目前我們80%-90%的產品都是傳統型產品，今年我們的一項重點工作就是產品轉型。其實對于消費者來說，最好的產品組合是1/3保障類產品，1/3傳統型產品，1/3分紅型產品。”

蔡強表示，當前人身險預定利率從3.5%到3.0%的切換期就是產品轉型的一個非常好的時機。在他看來，分紅險對于客戶的吸引力在于能夠幫助客戶抵御通脹風險，對于客戶實現長期儲蓄而言是很好的產品“如果按照通脹水平來看，作為長期儲蓄，分紅險一定比3.0%預定利率的傳統險要好。在預定利率下降至3.0%之后，分紅險的吸引力會明顯提高。在這次產品切換后，我們要將分紅險作為下一步創新主打的產品來推動。”蔡強說。

據中國太保壽險市場總監劉余慶介紹，太保壽險預計有100多款產品會受到利率切換政策的影響，其中有70款產品會做切換，且大部分切換產品已經完成了研發，將逐步上市替換原有產品，以保證切換進程的平穩。

“在市場普遍降息和客戶資產再分配的背景下，保險產品還是會有需求。”蔡強表示。他認為，產品利率的切換對于壽險行業而言是好事，監管部門幫助壽險公司降低了負債端的利差損風險。與此同時，銀行利率也在下降，客戶對于保險的配置需求正在增加。“我們的客戶調研發現，客戶把保險資產作為長期資產來配置的趨勢在上升。”蔡強表示歡迎壽險產品預定利率下調，同時也對下半年有信心。

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